Módulo 4 · Lección 2 de 4 · 10 min · Intermedio
La primera conversación: preguntar antes de recomendar
¿Tú qué crees?
¿Cuál de estas preguntas te da información más útil?
Antes de hablar de páginas, pregunta por el negocio: cómo le llegan los clientes nuevos, qué le preguntan siempre y qué ha intentado. Pregunta por hechos recientes y no por opiniones sobre el futuro. Si el problema aparece en sus palabras, recién ahí cuentas que conoces a Habita Motion, explicas la muestra gratis, avisas que recibes una comisión y pides permiso para pasar su contacto.
- Hacer preguntas sobre hechos concretos del negocio en vez de pedir opiniones.
- Reconocer cuándo un «sí» es solo cortesía.
- Pasar a la recomendación pidiendo permiso y contando que recibes una comisión.
Antes de seguir, ¿lo recuerdas?
Dos preguntas de lecciones anteriores. Intenta responder sin mirar: recordar es lo que hace que lo aprendido no se olvide.
¿WordPress es un ejemplo de CMS?
De la lección Responsive, SEO, CMS y mantenimiento
¿Cuántos objetivos principales tiene una landing page?
De la lección Web corporativa, landing page, catálogo y ecommerce
Habla de su negocio, no de la página
Si preguntas «¿te gustaría tener más clientes?», todos dicen que sí. Si preguntas «¿te interesaría una página?», muchos dicen «podría ser» para no ser descorteses. Ninguna de las dos respuestas te dice si una página le serviría.
Lo que sí te lo dice es cómo funciona hoy su negocio. Por eso la primera conversación es sobre el negocio: el dueño conoce sus problemas mejor que nadie y, si le das espacio, te los cuenta.
Preguntas que sí sirven
- «¿Cómo te encuentran los clientes nuevos?»
- «¿Qué es lo que más te preguntan por WhatsApp?»
- «¿Cuándo fue la última vez que alguien te pidió tu página o tu dirección?»
- «¿Has probado algo para eso? ¿Cómo te fue?»
- «¿Quién se encarga de responder los mensajes?»
Son preguntas abiertas y apuntan al pasado. Cuando la respuesta es general («siempre me escriben», «normalmente…»), pide el último caso: «¿Y cuándo fue la última vez? ¿Qué te preguntaron?». Un caso concreto vale más que diez opiniones.
Habla menos que el dueño. Si te das cuenta de que llevas un rato explicando, vuelve a preguntar.
Cómo pasar a la recomendación sin presionar
Si el dueño cuenta un problema que una página resolvería, puedes conectarlo con lo que te dijo:
«Lo que me cuentas de las preguntas repetidas me hizo pensar en Habita Motion: hacen páginas para negocios como el tuyo. Te arman una muestra gratis con tu información y la ves antes de decidir. Te cuento que, si contratas, a mí me pagan una comisión. ¿Te parece que les pase tu número?»
Esa frase tiene cuatro partes: conecta con su problema, explica la muestra gratis, transparenta la comisión (los términos del programa exigen informarla) y pide permiso. Un «sí» a esa última pregunta es lo único que te autoriza a pasar su contacto.
Si dice que no, o «déjame pensarlo», agradece y no insistas. Un elogio como «¡qué buena idea!» tampoco es un sí: es cortesía.
Los términos, uno por uno
Pregunta abierta
En corto: Pregunta que no se responde con sí o no y que invita a contar algo concreto.
- En simple
- «¿Cómo te llegó tu último cliente?» enseña más que «¿Te gustaría tener más clientes?», que todos responden con un sí.
- Ejemplo cotidiano
- La diferencia entre «¿lo pasaste bien?» y «¿qué fue lo mejor del viaje?»: la segunda te cuenta algo.
- En Habita Motion
- Las conversaciones que terminan en un referido aceptado suelen empezar por cómo llegan los clientes, no por la página.
- Error común
- Hacer preguntas que ya traen la respuesta: «¿no crees que te falta una página?».
Mini ejercicio: ¿Cuál es una pregunta abierta?
Lead
En corto: Persona o negocio que mostró interés y dejó una forma de contacto.
- En simple
- Alguien que levantó la mano. Todavía no es cliente.
- Ejemplo cotidiano
- Es la persona que levanta la mano en una charla: mostró interés, pero todavía no compró.
- En Habita Motion
- Un negocio que te autoriza a pasar su contacto se convierte en un lead para Habita Motion, que se encarga del resto de la conversación.
- Error común
- Contar como interesado a alguien que solo fue amable.
Mini ejercicio: El dueño dice «¡qué buena idea!» y cambia de tema. ¿Es un lead?
¿Pregunta útil o poco útil?
Decide qué preguntas te darían información real sobre el negocio.
«¿Te gustaría vender más?»
«¿Cómo te encontró tu último cliente nuevo?»
«¿No crees que te falta una página?»
«¿Qué es lo que más te preguntan por mensaje?»
«¿Pagarías por una página?»
«¿Has probado algo para eso? ¿Cómo te fue?»
Conversa con Marta, podóloga
Te encuentras con una conocida que tiene una consulta de podología. Elige qué le dirías en cada momento. Si eliges algo que no conviene, puedes volver a intentarlo.
MMarta, podóloga en TalcaPersonaje ficticio · elige qué responderías tú
Vuelve a tu predicción
Al empezar te preguntamos: ¿Cuál de estas preguntas te da información más útil?
Comprueba lo que aprendiste
4 preguntas. Apruebas con 3 correctas. Al responder ves la explicación de cada una.