Módulo 5 · Lección 1 de 4 · 9 min · Intermedio
Cómo responder una objeción sin discutir
¿Tú qué crees?
Un dueño te dice «ya tengo Instagram, con eso me basta». ¿Qué conviene hacer primero?
Una objeción es información: dice qué le preocupa al dueño o qué le falta saber. Escucha hasta el final, reconoce que la duda es razonable, pregunta para entender qué hay detrás y recién entonces responde con un hecho concreto. Si después de eso no le interesa, se respeta.
- Usar los cuatro pasos: escuchar, reconocer, preguntar y responder.
- Responder a «ya tengo Instagram» sin descalificar lo que al negocio le funciona.
- Saber cuándo una objeción es un «no» que hay que respetar.
Antes de seguir, ¿lo recuerdas?
Dos preguntas de lecciones anteriores. Intenta responder sin mirar: recordar es lo que hace que lo aprendido no se olvide.
Un negocio necesita carrito y pago con tarjeta en su página. ¿Es un buen prospecto para Habita Motion?
De la lección Web corporativa, landing page, catálogo y ecommerce
¿Cuántos objetivos principales tiene una landing page?
De la lección Web corporativa, landing page, catálogo y ecommerce
Una objeción es información
«Ya tengo Instagram», «está caro», «lo voy a pensar». Son objeciones, y no son un ataque. Dicen qué le preocupa al dueño, qué no entendió o qué le falta saber. Muchas veces la primera objeción no es la real: «está caro» puede significar «no veo para qué me sirve».
Por eso la regla es entender antes de responder. Si respondes de inmediato, la conversación se convierte en una discusión, y en una discusión el dueño defiende su postura aunque tengas razón.
Cuatro pasos: escucha, reconoce, pregunta, responde
- Escucha hasta el final. No interrumpas para defenderte. Una pausa de dos segundos antes de hablar ayuda.
- Reconoce que la duda es razonable. «Tiene sentido», «te entiendo». No es darle la razón en todo: es mostrar que lo escuchaste.
- Pregunta para entender. «¿Qué te preocupa de eso?», «¿con qué lo estás comparando?», «¿cómo te llegan hoy los clientes nuevos?».
- Responde con un hecho concreto, no con una promesa. Y termina con un siguiente paso que el dueño pueda rechazar: «¿te parece ver la muestra?».
«Ya tengo Instagram», paso a paso
Dueño: «Yo tengo Instagram, con eso me basta.»
Reconoce: «Tiene sentido, ahí se ven tus trabajos.»
Pregunta: «¿Y la gente que no te sigue, cómo te encuentra cuando necesita lo que haces?»
Dueño: «Me buscan en Google, creo. Igual me preguntan harto si atiendo los sábados.»
Responde: «Para eso sirve una página: aparece cuando te buscan en Google, responde lo del horario y tiene tu WhatsApp a un toque. Instagram sigue siendo para mostrar el día a día. ¿Te parece que te muestren una muestra gratis?»
Fíjate en lo que no pasó: nadie dijo que Instagram «no sirve». Instagram le funciona para mostrar trabajos; la página resuelve otra cosa, que el propio dueño mencionó. Si él responde «no, de verdad no lo necesito», se agradece y se termina ahí.
Los términos, uno por uno
Objeción
En corto: Duda, reparo o motivo que da una persona para no avanzar todavía.
- En simple
- «Ya tengo Instagram» o «está caro» son objeciones. No son un ataque: dicen qué le falta saber o qué le preocupa. Primero se entiende, después se responde.
- Ejemplo cotidiano
- Es como cuando un amigo dice «no sé si ir a la fiesta»: no es un no, es una duda. Preguntarle por qué te dice qué lo haría ir.
- En Habita Motion
- Las objeciones más frecuentes al recomendar Habita Motion son tener Instagram, el precio, hacerla uno mismo y «lo voy a pensar». Cada una tiene su lección en este módulo.
- Error común
- Responder la objeción sin preguntar nada, como si fuera un examen que hay que ganar.
Mini ejercicio: Un dueño dice «está caro». ¿Qué haces primero?
Ordena la respuesta a «ya tengo Instagram»
Pon en orden lo que dirías o harías, del primer paso al último.
Usa las flechas para mover cada paso. Cuando creas que está en orden, revisa.
Lo dejas terminar sin interrumpir
«¿Y los clientes que no te siguen, cómo te encuentran?»
«Tiene sentido, ahí se ven tus trabajos.»
«¿Te parece ver una muestra gratis?»
«Una página aparece cuando te buscan en Google y tiene tu WhatsApp a un toque.»
Conversa con Pedro, cerrajero
Pedro tiene una cerrajería y atiende urgencias. Te dice que con Instagram le basta. Elige qué responderías.
PPedro, cerrajero en La FloridaPersonaje ficticio · elige qué responderías tú
Vuelve a tu predicción
Al empezar te preguntamos: Un dueño te dice «ya tengo Instagram, con eso me basta». ¿Qué conviene hacer primero?
Comprueba lo que aprendiste
4 preguntas. Apruebas con 3 correctas. Al responder ves la explicación de cada una.